Zwischen Self-Service und intensiver Kundenbetreuung: So finden Sie eine Strategie, die zu Ihrer Zielgruppe passt

Sobald die letzten Messebesuche des Jahres erledigt sind, kommt die Frage auf, wie es mit den neu gesammelten Kontakten weitergeht. Setze ich ein digitales Vertriebsgespräch an? Besuche ich den Kontakt lieber persönlich vor Ort? Wo lohnt sich die Mühe und wo kann ich die Reisezeit effektiver nutzen? Wenn Sie sich selbst diese Fragen stellen, sollten Sie weiterlesen. Wir sagen Ihnen, wie Sie die richtige Gewichtung finden und Ihre Kundenbetreuung profitabel gestalten. 

Was Sie unbedingt wissen sollten, bevor Sie Ihre Vertriebs-Strategie planen: 73 % der Entscheider*innen sind heute Millenials (Quelle: https://www.ibm.com/thought-leadership/institute-business-value/report/millennialb2b) und in den digitalen Kanälen zuhause. Sie sind es von ihrer privaten B2C-Customer-Journey gewohnt, online zu recherchieren, zu interagieren und zu kaufen. Diese Gewohnheiten und Erwartungshaltungen von einkaufenden Person übertragen sich immer stärker vom privaten in den beruflichen Kontext. 

Aufgrund der veränderten Informations- und Einkaufsgewohnheiten setzen immer mehr B2B-Unternehmen auf Self-Service-Portale. Das Konzept: Der Kontakt kann sich an einem zentralen Ort umfassend informieren, mit den richtigen Ansprechpersonen im Unternehmen kommunizieren, eigene Daten und Produkte verwalten und häufig sogar Einkäufe tätigen. Im Gegensatz zu einer herkömmlichen Website oder einem Webshop ist ein Self-Service-Portal weitaus personalisierter und exklusiver gedacht. Im Idealfall begleitet es die B2B-Entscheider*innen von der ersten Produktrecherche bis zum Kauf und darüber hinaus. 

Vorteile eines Self-Service Angebots im Vertrieb

• Zeitunabhängige Inanspruchnahme von Dienstleistungen
• Hohe Personalisierbarkeit des Erlebnisse
• Höhere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
• Entlastung der Mitarbeitenden

Wirksame digitale Touchpoints sind also auch für den B2B-Vertrieb ein Muss. Die Bedeutung von menschlicher Interaktion darf dabei aber nicht vernachlässigt werden. Denn gerade wegen der zunehmenden Digitalisierung ist 84% der Deutschen die menschliche Interaktion wichtig (Quelle: PWC "Experience is everything (2018)). Vor allem im B2B-Vertrieb, wo erklärungsintensive Produkte ein persönliches Beratungsgespräch häufig unersetzbar machen, hat die menschliche Interaktion einen hohen Stellenwert. 

Wenn Sie sich also die Frage stellen, wie Sie Ihre Kundschaft in Zukunft betreuen möchten, dann sollten Sie sowohl digitale Angebote mit Self-Service-Charakter anbieten, als auch an menschlicher Interaktion und persönlichem Kontakt festhalten. Schaffen Sie einen exklusiven Raum, in dem sich Ihre Zielgruppe jederzeit selbstständig informieren kann und gleichzeitig intensive, individuelle Kundenbetreuung stattfinden kann. Auf diese erfolgsversprechende Kombination hat sich orbiscopes spezialisiert. Mithilfe der digitalen Plattform können Sie Ihre Zielgruppe:

• stets mit aktuellen, personalisierten Inhalten versorgen
• im integrierten Videocall oder Textchat 1:1 betreuen
• dank Datenanalyse besser kennenlernen
• eigenständig in Ihre Produktwelt eintauchen lassen

Ob klassisches Vertriebsgespräch oder moderner Self-Service-Ansatz: Solange Sie Ihrem Gegenüber in der B2B-Kundenbetreuung eine einzigartige Experience bieten, macht es kaum einen Unterschied, ob Sie Ihre Kontakte digital, persönlich vor Ort oder hybrid betreuen. Sorgen Sie deshalb mit den richtigen Maßnahmen und einem Tool wie orbiscopes dafür, dass Sie in jedem Setting eine überzeugende Experience liefern können.